Brokers y traders en el comercio exterior

¿Es conveniente o no la actuación de un broker o trader en el comercio exterior? ¿O conviene tratar de manera directa con el proveedor extranjero o con el cliente demandante?

Hay circunstancias en el comercio exterior que se dan repetidamente pero de diferentes maneras, aunque todas desembocan en un interrogante común: es conveniente o no la actuación de un broker o trader en el comercio exterior, tanto en importación como en exportación, o bien conviene tratar de manera directa con el proveedor extranjero en el caso de importación o con el cliente demandante de los productos en el extranjero para el caso de exportación.
Antes de tratar el tema conviene brevemente reveer las características de c/u.
El Broker es el intermediario, si como lo hay para las finanzas, la bolsa, la actividad inmobiliaria, también lo hay en el comercio exterior. Es la persona que generalmente se reconoce que conoce del tema, facilita la comunicación entre las partes y el establecimiento de la operación de importación o exportación. Recibe su honorario de alguna de las partes o en algunos casos excepcionales, aun de las dos. Su actuación redunda en beneficio de comprador y vendedor, toda vez que domina apropiadamente el tema de pagos internacionales, formas de embarque, documentaciones, posibilidades de financiacion, etc, etc… todos aspectos necesarios y esenciales para poder establecer una operación exitosa para todas las partes. De optarse por su no intervención, las partes pueden quedar expuestas a no entenderse apropiadamente en algún aspecto, y la operación puede terminar mal y resultar frustrante, ya que debería darse el caso que ambos, comprador y vendedor esten capacitados apropiadamente, y en muchos casos , eso no se da.
Veamos la situación normal y habitual de cualquier empresario, está demasiado ocupado en llevar adelante su fábrica, atender todos los aspectos inherentes a la misma, el contable, el financiero, el de personal, el de publicidad, el técnico-productivo, etc. En determinado tamaño, delega cada uno de estos aspectos en diferentes departamentos, y qué pasa con su comercio exterior? Si importa o exporta, puede tener su propio departamento para delegar esas funciones en personal capacitado, y de no tenerlo, la actuación del broker aparece como imprescindible.
Otro aspecto a tener en cuenta es que muchas veces es el broker quien “presenta” el negocio al empresario, sea por alguna importación necesaria o algún posible negocio de exportación. Al ser quien “trae” el negocio, su intervención está por demás justificada.
Y por el lado del TRADER, se entiende por el mismo a quien de alguna manera adquiere/compra la mercadería, en el mercado local para ser exportada, o la adquiere en el país de origen para ser importada. Compra y vende. De esta manera, las partes interesadas directas pueden llegar a no conocerse, salvo que en alguno de los casos, en algún documento, sea necesario que figure el fabricante exportador o la firma importadora, pero si esto no se da, el vendedor puede no llegar a saber quién está comprando su producto, y el importador puede llegar a desconocer quién es el fabricante.
Su rol, como buen conocedor del negocio, as lograr su propia utilidad, de manera más arriesgada ya que asume mayor responsabilidad en todo lo que implica este tipo de operación, pero con mayor utilidad a cambio, ya que deberá asumir también mayores costos que un simple honorario, al facturar, pagar impuestos, etc.
Aclarados estos dos aspectos veamos algunas situaciones que se dan, por ejemplo, al ofrecer algún producto al extranjero, el importador responde que desea tratar directamente con el fabricante y no con broker o intermediarios. Que busca de esta manera, evitar algún punto de honorario que seguramente esta inluido en el precio de venta del producto, pero arriesgándose a que el fabricante no domine, como dijera, todos los aspectos de la operación y se expone así a mayores riesgos y aún a que la operación no se realice finalmente por falta de entendimiento, a veces tan simple como idiomática, o técnica.
Y también se da en determinadas empresas que al salir a ofrecer sus productos en el extranjero, también desean evitarse ese honorario y no sólo actúan sin la experiencia básica del caso, sino que a veces hasta viajan y participan de exposiciones en el extranjero, sin tener esa base de conocimiento técnico básico como para encarar y llevar a cabo algún negocio, fallándose entonces al dialogar con el interesado en torno a las incoterms, formas de pago, documentaciones, certificados, etc.
Precisamente en la vida real, países como Corea, Japón, China misma, se han desarrollado en materia de exportación o importación con el aporte vital de brokers y traders, y ambos tienen muchos puntos en definitiva en común.
Para cualquier empresa, formar un depto de Comercio Exterior propio es my costoso, no sólo armarlo, hay quemantenerlo… y no siempre los profesionales que lo conforman tienen las relaciones de años y la experiencia de alguien viajado, que ha recorrido ferias, ha expuesto productos, ha estado de ambos lados como comprador y vendedor, etc, etc. Esto implica para la empresa, que actua tanto con brokers o traders, un abanico de trabajo mucho más amplio y a la vez económico.
Claro que a veces, la empresa grande y aún mediana, tiene la necesidad de manterner su depto. de comercio exterior interno, pues lleva años importando o exportando… organiza así su propia participación de ferias, o visitas en las que compra, etc. Aún así, muchas empresas grandes, y aun medianas, con depto. de exterior propio, también trabajan con traders y brokers para ampliar su cobertura y acción comercial.
Tanto brokers como traders, invierten SU tiempo en la búsqueda de nuevos clientes para la empresa, aprovechando su experiencia y relaciones. La empresa aprovecha esa experiencia de cualquiera de ambos, para conquistar un nuevo mercado, o hacer sus compras externas de manera más eficiente, y sin costos propios.
Adicionalmente, tanto el broker como el trader indicará cuando es necesario hacer un ajuste en los productos para poder ubicarlos afuera . El resultado de su trabajo dependerá que los productos se ajusten al mercado internacional, en calidad, presentación y precio. Y su utilidad o su honorario dependerá del éxito de su labor, de la inversión eficiente de su tiempo y esfuerzo. Tanto uno como otro facilitan además las negociaciones entre las partes y mantiene también informado al empressario, sobre cambios en el mercado o en los productos de la competencia y también en sus precios…. En pocas palabras, es por ello que existen y tienen una alta participación porcentual en el comercio global Internacional .
Ahora bien, si se reconoce entonces lo someramente aquí descripto, no se entiende bien por qué en nuestro país, se castiga a los mismos, por ejemplo, tomemos el costo requerido para la participación en Exposiciones Internacionales, en el Stand Argentino, veamos, tal cual como figura en el sitio de la Fundación Exportar:
“SIAL CHINA 2016” –
PABELLÓN OFICIAL ARGENTINOSHANGHAI,
| CHINA – 5 AL 7 DE MAYO DE 2016“

“El Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto y la Fundación Exportar han implementado un nuevo sistema de categorización de empresas según su tamaño, conforme a lo establecido en la Resolución Sepyme 21/2010 y 50/2013. A partir de un enfoque integrador se garantiza la igualdad de oportunidades y participación en las ferias internacionales de todas las empresas argentinas interesadas -sean micro, pequeñas, medianas o grandes-, favoreciendo su inserción estratégica en el mercado internacional.
Microempresa: $ 2.000.-
Empresas Pequeñas: $ 4.000.-
Empresas Medianas: $ 35.347.-
Empresas Grandes, Provincias, Importadores Locales, Comisionistas, Brokers e Intermediarios: $ 61.858.-
Es dable preguntarse entonces, porque un broker o intermediario (trader) que va a la feria internacional a vender productos argentinos, con toda su experiencia y capacidad, incluso pudiendo llevar más de una empresa en su cartera, debe pagar tal importe? No sería conveniente reveerlo? Si se trata de promover exportaciones, y buscar resultados, a la par de dar oportunidad a las pymes y emprendedores, habría que aprovechar mejor el conocimiento de quienes ya han recorrido un largo y comprobable camino en la materia…
¡Gracias y hasta la próxima!

JAISDr. Néstor Jais
Economista,
Consultor en Comercio
Exterior
jaisarg@gmail.com