POR QUÉ VENDEN LOS QUE VENDEN?

El desafío de vender

Es frecuente observar que un porcentaje muy importante de la facturación de la compañía se distribuye entre unos pocos agentes, mientras que del resto de los vendedores, una cantidad muy significativa, apenas alcanza en total a concretar una pequeña porción de la torta.
La ley de Pareto (Wilfredo Pareto, ingeniero, sociólogo, economista y filósofo italiano nacido en París el 15 de julio de 1848 y fallecido en Céligny, Suiza, el 19 de agosto de 1923) fue descripta por su autor por primera vez en su libro “Cours d’économie politique” de 1896. “Pareto enunció su célebre principio basándose en el denominado conocimiento empírico. Estudió que la gente en su sociedad se dividía naturalmente entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco»; se establecían así dos grupos de proporciones 80-20 tales que
el grupo minoritario, formado por un 20% de población, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de población, el 20% de ese mismo algo. En concreto, Pareto estudió la propiedad de la tierra en Italia y lo que descubrió fue que el 20% de los propietarios poseían el 80% de las tierras, mientras que el restante 20% de los terrenos pertenecía al 80% de la población restante. (Fuente Wikipedia)”

Si nosotros ahora aplicamos este principio a las ventas, y medimos una población de vendedores tan numerosa que nos permita contar con una masa crítica suficiente, encontraremos que el 80% de las ventas son cerradas por el 20% de los vendedores, mientras que los otros, que suman el 80% de la dotación apenas completan, en conjunto, el 20% de las operaciones. Número más, número menos, las cifras son de esa magnitud.
Pero, ¿por qué existe una casta de vendedores que obtienen resultados extraordinarios?, ¿qué hace que siempre sean los mismos pocos los que venden mucho, y el resto parece acompañar muy por detrás, la competencia interna?. ¿Qué provoca ese rendimiento tan descollante? ¿Por qué son siempre los mismos? Encontramos, en principio, tres razones fundamentales
1) Algo que ocurre en la mente del vendedor: Si tuviéramos que encontrar una ciencia que nos permita desentrañar los vericuetos de la venta, deberíamos recurrir a la psicología. Porque el proceso de venta resulta de la interacción de una mente, la del vendedor, con otra mente, la del comprador. Entonces vamos a ver que algunos vendedores son capaces de desarrollar aptitudes sobresalientes porque utilizan la herramienta más formidable que pulveriza los ránkings de ventas, la fuerza todopoderosa que aniquila toda otra recomendación sobre la venta, la madre de las virtudes de un vendedor: LA PERSEVERANCIA. “Nada en este mundo puede reemplazar la persistencia. El talento no puede hacerlo: nada es más común que hombres fracasados con talento. El genio no puede hacerlo: un genio sin recompensa es casi un proverbio. La educación no puede hacerlo: el mundo está lleno de indigentes educados. Solo la persistencia y la determinación son omnipotentes.
Calvin Coolidge”
– ¿Así de fácil? Así de fácil.
– Perdón, no le entendí bien. ¿Usted me dice que con solo perseverar alcanzaré el éxito y seré un vendedor extraordinario? Sí, eso le digo, Ud. será un vendedor extraordinario si y sólo si, ejecuta a ultranza este principio: Insista, insista, insista.
Dice Og Mandino: “el fracaso no me sobrecogerá nunca si mi determinación es suficientemente fuerte”, y así es. Si Ud. visita muchos clientes, hace muchas llamadas, envía muchos mensajes por redes sociales y envía muchos correos, Ud. alcanzará el éxito. Si Ud. trabaja duro no necesita ser talentoso.
Ahora vamos a la pregunta siguiente: Por qué algunos son perseverantes y otros no? Ahí empezamos a entender el juego de las ventas: Porque les falta SEGURIDAD. No creen que, de verdad, el próximo intento traerá el tan ansiado SI. Dudan, dudan de sí mismos, de su capacidad para lograr el éxito, de las circunstancias, del jefe, del negocio, de la situación económica, de… etc. No son SEGUROS. El vendedor que es seguro, siempre intenta otra vez porque sabe que alcanzará el resultado. No tiene dudas, tiene certezas; la certeza de que logrará sus objetivos, y con su seguridad se alimenta la persistencia.
Entonces, por qué algunos vendedores son seguros? Por qué no confían en que alcanzarán el éxito? Por qué dudan de su eficacia’ Porque tienen un déficit de AUTOESTIMA. La autoestima pasa entonces a ser el tesoro más importante del vendedor. Porque la Autoestima dispara la SEGURIDAD y ésta alimenta a la PERSEVERANCIA. Cuidar la autoestima es vital para el vendedor y cuidar la autoestima de los vendedores es vital para la organización.
2) El liderazgo correcto: La segunda razón por la cual un vendedor es extraordinario es porque tiene el líder exacto para su desarrollo. No vamos a extendernos sobre las virtudes del líder puesto que todo lo que fuera dicho acá sería insuficiente, dada su extensión y bien mercería otra nota con un buen desarrollo de este tema tan apasionante como es el liderazgo comercial. Pero sin extendernos en su formación, podemos apuntar aquí que si el líder está a la altura de las circunstancias, si ejerce con inteligencia su rol y se alinea con los resultados de la organización, eso se reflejará en la gestión del vendedor. El vendedor ejerce su trabajo con mucha más independencia que el resto de los miembros de la empresa, pero necesita sentir cerca al líder. El vendedor interiormente ofrece un tributo a su líder en cada venta, y así lo siente en su fuero más íntimo. Un vendedor exitoso lleva la convicción de que el líder es parte del proceso, aunque rara vez lo verbalice debido a la particular manera de ver la vida que tienen los vendedores y la necesaria autonomía que forma parte de su bagaje profesional.
3) El juego exterior de las ventas: tratándose la venta de un proceso psicológico en el que interactúan dos mentes, resulta indispensable que el vendedor comprenda cuáles son los mecanismos que le permitirán llegar a buen puerto, y aprovechar al máximo sus habilidades de persuasión, de generación de confianza y de manejo de las objeciones que el cliente habrá de plantear. Para esto, deberá aprender el manejo de las técnicas de ventas apropiadas para cada etapa de la venta, observando cada detalle desde el punto de vista de la psicología de la venta para lograr que el cliente libere su deseo, decodifique de acuerdo a su propia escala de valores el mensaje del vendedor y finalmente tome una decisión de compra con la guía de un vendedor
profesional que asocia las necesidades del cliente con los beneficios del producto (entendiéndose este no ya como elemento material como lo veíamos hace décadas sino como síntesis de objetos de trabajo con servicios y soportes físicos) y un manejo adecuado de las objeciones con especial énfasis en los caminos que ha de encarar para abordar al cierre de ventas con la sobriedad que lo convierte en un verdadero vendedor profesional.

El otro punto a analizar sería ¿Por qué compran los que compran? pero eso es tema para la próxima nota. Saludo a los lectores de UNIVERSO PAPELERO con mi frase predilecta: “Buenas ventas”
El Dr. Mario del Frade es entrenador de vendedores y líderes comerciales, conferencista internacional y profesor universitario. Email: mariodelfrade@gmail.com . YouTube: Mario del Frade.